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保监会严厉监管之下银保转型 伤了中小险企

  • 2017-07-11 14:29

今年上半年,在保监会严厉监管之下,银保渠道产品发生了翻天覆地的变化。

整顿中短存续产品、限制快速返还、不能附加万能账户,一场践行“保险姓保”的战役正在打响。而这些“禁区”原本是中小型险企在银保渠道大显身手的“舞台”,这尤其对过度依赖银保渠道的银行系险企来说很是受伤。
该如何带着“枷锁跳舞”、寻求突围方式是他们必须要考虑的问题。

产品停售,银保合作模式要变
据记者了解,在2014年至2015年,为了拉动规模,一些中小险企公司非常依赖银保渠道,当时有20多家险企银保保费占比超过80%。

但2016年以来,限制保险产品向理财产品延伸,指引行业回归保障的大幕拉开。尤其是2017年5月出台的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(简称“134号文”),明确禁止两全保险及年金保险在5年内返还,保险公司不得以附加险形式设计万能险、投连险产品,这无疑直击银保业务“命门”。

在这一政策的压力下,银行系保险公司已彻底尝到了挫败的滋味。根据保监会近日公布的前五个月数据,工银安盛、农银人寿、建信人寿、交银康联、招商信诺、中银三星、中荷人寿、中邮保险8家银行系寿险公司规模保费告别高增长,一些甚至出现负增长。其中,农银人寿负增长13.6%;建信人寿负增长50.55%;中银三星负增长7%;中荷人寿负增长10%;招商信诺负增长55%。

总体来看,险企当前银保渠道销售面临的难点在于:其一,银保渠道成本难以控制,佣金和手续费费率较高,如今短期产品被禁后,保险公司难以让利;其二,退保率较高;其三,保障型产品销售难;其四,银保渠道销售队伍专业素质不高;其五,资源共享有限。

在以上条件的制约下,2015年实现盈利的银行系险企利润再次走上下坡路,比如2016年以来,除工银安盛、交银康联和中荷人寿等个别险企外,大部分银行系险企利润出现同比下滑。以农银人寿为例,2015年利润为2.2亿元,2016年又下滑为0.2亿元;建信人寿利润也从2015年的4.1亿元下降为3.9亿元。

跳出泥淖,个险渠道建设需拓展

过分依赖传统银保渠道的险企,盈利前景不乐观,转型迫在眉睫。

从5月份银行系险企保费增长数据看,可以说是“冰火两重天”。比如,汇丰人寿(-14.75%)、中银三星(-27.25%)、建信人寿(-51.28%)等,5月保费均出现负增长。

但在同样的监管环境下,交银康联、中邮人寿、工银安盛等保费却增长明显。

工银安盛一位内部人士对《国际金融报》记者表示,在政策高压和销售困境下,有个险基础的银行系险企保费数据相对稳定。“保障型产品、期缴产品是工银安盛当前的发展路子,其他银行系险企有做简单期缴的,也有直接转至终身寿险的,还有直接上马个险渠道重疾险产品的。招商信诺的电话直销也很有特色,其余公司由于没有个险基础,短期内转型难度较大。”该人士表示。

记者梳理发现,在银保渠道产品设计转型方面,终身寿险已成为工、中、建、交等大行旗下寿险公司的主力转型产品。比如,工银安盛人寿鑫如意系列前5月销售额近10亿元;交银康联的私享一号前5月保费规模18亿元;建信人寿的龙耀一世销售10亿元;中银三星人寿的尊享家盈前5个月销售2.5亿元。

在渠道建设方面,以中邮人寿为例,该公司目前正在布局多渠道销售,除银保渠道外,公司还加快了团险渠道和创新业务渠道建设。

在谈到个险渠道建设时,徐昱琛表示,个险团队建设往往存在人员多、前期投入大、产能低、费用高、专业度差等问题。在这样的背景下,银行系险企可以尝试与大股东合作,着力培训银行内部的银保渠道销售人员的保险专业素养,更好地将保障型产品和高端客户结合起来,一旦终身寿险发力,会直接拉升银行系险企期缴规模保费增长。

也有银行系险企在做自身特色的销售渠道。比如,建信人寿把保险服务纳入建行STM智慧柜员机,工银安盛先后开拓了公司网销、微信等多个线上渠道。